Wenn der Kunde nichts falsch machen will
Noch nie war Entscheiden im B2B so schwierig wie heute. Das liegt nicht an mangelnden Informationen. Davon haben Entscheider mehr als genug. Es liegt auch nicht am Preis allein. Vielmehr beobachten viele Vertriebsleiter heute ein neues Phänomen: Kunden sehen den Nutzen, verstehen das Angebot, erkennen die Dringlichkeit – und kommen trotzdem nicht ins Handeln.
Für den Verkauf und den Vertrieb hat das weitreichende Folgen. Mehr Argumente, bessere Präsentationen oder häufigeres Nachfassen führen oft zu weiterem Zögern. Kunden geraten in eine Art inneren Stillstand: Sie wollen entscheiden, trauen sich aber nicht, Verantwortung zu übernehmen.
In diesem Moment hilft ein Perspektivwechsel, den viele Vertriebsteams noch nicht vollzogen haben: Verkaufen bedeutet heute, Sicherheit zu geben. Sicherheit im Sinne von Überschaubarkeit, Absicherung und gemeinsamer Verantwortung.
Gerade 2026, in einem Umfeld aus Budgetzurückhaltung, längeren Freigabeprozessen und stärkerer interner Abstimmung, wird diese Fähigkeit zu einem echten Wettbewerbsvorteil. Vertriebsteams, die Entscheidungsprozesse moderieren können, statt nur Angebote zu präsentieren, sind im Vorteil. Sie verlieren weniger Zeit, verbrennen weniger Energie und erzielen mehr Abschlüsse.
Meine Anregung heute deshalb:
Wenn Sie spüren, dass ein Kunde innerlich zustimmt, aber zögert, drehen Sie die Dynamik bewusst um. Sagen Sie nicht: „Wann können wir entscheiden?“, sondern zum Beispiel:„Lassen Sie uns bewusst eine Nacht darüber schlafen – und morgen nur noch klären, was Sie noch abhält.“ Das nimmt Druck aus dem Moment und signalisiert Sicherheit. Gleichzeitig schaffen Sie einen klaren nächsten Schritt.
Ihr Ansprechpartner:
Dipl. Ing, MBA Carsten Lages
